これまで卸から仕入れた商品を仲介して小売り先に納品するというビジネスモデルでの経営方針を取っていました。しかし年々、取引先からの要望も厳しくなってきて、利益も出しにくくなってきました。立場は違えど取引先との関係が円滑で信頼に足るものだというのはもはや幻想になっていました。そこで仕入れた商品を小売り業者に販売を任せるのではなく、自社でネット販売をすることで、売り上げを自らコントロールできるようにと模索を続けました。
当初は自社のショッピングサイトを構築したのですが、反響があまりにもわずかで維持する方が面倒なくらいでした。そこでアマゾンのマーケットプレイスに仕入れた商品を出品するようになると、次第に反響が出るようになりました。商品に対する質問やクレームにも速やかに返答をしてすぐに商品がお客のもとに届くようにしたので、次第に売り上げに貢献してくれています。ただ直接ネット販売をするようになったことで、小売りでこれまで付き合いのある業者との関係は改善できないままになってしまっています。
スクラビングバブルの流せるトイレブラシは、本当にすごいアイデアのヒット商品です。以前は、シャットという名前でしたが名前が変わりました。
この商品が発売されてから、トイレ掃除が衛生的になり、私もずーっと愛用しています。トイレブラシって使ったあとが気持ち悪いです。シャットなら、すぐにトイレに流してしまえるから、便利で楽ちんです。
私の周りのママ友も、ほとんどの方が使用しています。ふつうのトイレブラシを使用しなくてよくなったのは、本当に衛生的で清潔感があり、トイレ掃除が嫌じゃなくなりました。また、使い方も楽ちんなのが嬉しいです。これを考えた方は、本当にすごいなーと思います。
やっぱり衛生的に、トイレ掃除したいですよね。ママたちのトイレ掃除を衛生的に楽ちんにしてくれたのが人気の秘密だと思います。発売以来、大人気です。スクラビングバブルの流せるトイレブラシがなかったら、トイレ掃除をするのが本当にストレスだったと思います。今では、多数の主婦が使用している大人気商品です。衛生的で楽ちんなのがヒット商品になった秘密だと思います。
自分では契約できると確信していても最終的に契約できないことがあるので、きちんと契約が成立するまでは油断せずにじっくり交渉をすることが大事です。私は、現場から自信を持って売れるといわれていた部品を使ってもらうために企業に営業をしたことがあります。交渉をしている過程で、大崎で大人気の痩身エステという共通の趣味があることで盛り上がり、部分の買い替え注文をしてもらえるという手応えがあったので、大口の契約をしてもらえるようにお願いしました。すごく気に入ってもらえていた商品だったので欲を出してしまいました。契約をなかなか取れなかったのですが、そのうち契約してくれるだろうと安心していました。しかし、最終的に経営陣からパートナーとして継続的な契約を結ぶのは難しいと言われてしまいました。やはり契約を急いだことが良くなかったんだと思います。この経験で大口の契約を取るのと単発の契約を取るのとでは、アプローチの仕方やコツがまったく違うということがわかりました。現在は大口の契約を狙う場合はしっかり時間をかけるようにしています。
私は、顧客管理の効率化を考えながら法人営業をしてる中で、悩んだことがあります。
法人営業は、その事業所内で、販売を行っていたのですが、一人や二人ややこしいお客さん居ることが多いです。
私が、法人営業で回っていた事業所があるのですが、そちらのお客さんで一人ややこしい人が居て、自分だけがお得意様だと思っているのか、毎回ややこしい注文を付けてくると言う人が居ました。
会社単位で回っているので、その人一人だけを相手にしたりするのは結構辛かったのですが、最初は注文にも応えていましたし、個人の要望にも応えないといけないので、注文を受け付けていました。
しかし、どんどんそのお客さんは図に乗ってきて、「一緒に遊ぼう」だとか、「飲みに行こう」だとか個人的に私を誘うようになりました。
その一人のお客さんだけを避けて、会社にいかないわけには行かないので、仕方なく、営業回りをしていたのですが、このお客さんの管理は本当に大変だったです。
せっかく素晴らしい商品を自分の会社が扱っているのに自分の営業が悪いせいで顧客に契約してもらえないことは避けなくてはなりません。法人営業で思ったように成果がでなくて悩んでいる人は、どうすれば相手の心をつかめるか、どうすれば見込み客のナーチャリングができるかについて深く考えることが肝心です。
例えば、新規で顧客を得るためのメールを送るときに、書き方を変えるだけで相手の反応がよくなります。私は法人営業を始めたときに相手の心に響く文を書く自信がなかったので、セールレターを書く経験の多い人に何度も推敲をしてもらいました。
やはり法人営業の経験の多い人が近くにいると疑問点についてすぐに質問できるので心強いです。法人営業で多くの成果を得るためには人脈作りが欠かせません。私は、仕事が休みの日でも時間があれば顧客に会うようにしています。
やはり顧客と多くの時間を過ごすと関係が強くなり契約を結んでもらえやすいです。また、相手が心を許してくれるような魅力的な会話をすることが大切です。
営業という本職の傍らで、沖縄結婚式の選び方をアドバイスしています。一般の消費者相手に営業をするのと、法人を相手に営業をするのとでは、勝手が異なります。一見すると、同じ営業なのだから、トーク力を磨けばいいのではないかと思うと思います。確かに、どちらにも共通して求められる資質の一つが、トーク力です。
切り返しであったり、クロージングであったり、共通点は多いです。また、ある見込み客に断られても屈することなく、ダメなら次、その人もダメなら次とメンタルの強さも見込み顧客の育成には必要です。
ところが、大きく違う箇所があります。それは、キーパーソンか否かを見極めるスキルに関することです。もちろん、一般の消費者が相手であっても、キーパーソンかどうかの見極めは重要です。
財布の紐を握っているのが奥さんなのに、旦那さんを一生懸命に説得しても契約はしてもらいにくいです。しかし、法人営業となると、この点がことさら重要になります。
どの会社でも社員が複数名いるはずです。平社員と話していても一向に埒があかないというケースは、よく経験することです。「その契約の決定権を持っているのは誰か？」を理解して、キーパーソンにアプローチするのが、極めて重要になるのが、法人営業です。
まだ営業マンになって間がない頃、先輩から引き継いだ営業先がありました。
その営業先の担当者に、業務のことで質問され、はっきり理解していなかったことをさも知っているかのように答えてしまったことがあります。
営業先の人にがっかりされることを恐れてのことですが、その結果かえって信頼をなくしてしまった気がします。
肩肘を張らずに、素直に「後で調べます」と言えばよかっただけのことで、後々後悔しました。
思いもよらないことを聞かれたり、知識のないことを聞かれた時は、素直にわからない旨を伝え、後で調べて伝えると言えば、その方がかえって信頼されると思います。
適当なことを言うと、肝心なところでも「本当のことを言っているのだろうか」と相手に疑われる可能性もあります。
但し、営業マンですから、もちろんいつも知らないで済ませられるわけではありません。
事前にしっかり勉強しておくことは当然のことです。
大切なことは、とにかく「相手に対して誠実でいる」ということだと思います。
また、商品知識については、当然のことながら誰よりもしっかり理解しておくことが、デマンドジェネレーションを可能にするトークをする上での自信につながります。
自社の商品に対する信頼を、まずは営業マン自身が確信することが大切だと思います。
営業を行っていると必ず聞く言葉にクロージングという表現があるのではないのでしょうか。自分の商品やその他のサービスを売り込んでいく中でこのようなクロージング能力を高めていく事は大変重要な事となるのです。
クロージングは商談の中でも一番重要な部分となるのです。相手に最後の決断や購買を迫る場面ですから確実なクロージング能力を身につける事が大変重要な事となるのです。この能力が高いか低いかで大変多くの売上等のポイントが変わってくるのです。
自分のクロージング能力を高める事は大変重要な事となるのです。素敵なスキルを磨いていく事はこのようなクロージング時にいかにリアリティを持って相手に決断を迫るかどうかを考える事が重要なポイントとなるのです。
このようなクロージングを的確に行っていく事で最適な方法で営業成績を上げる事ができます。そこまでのトークの流れの中で最適なクロージングを行っていく事で素敵なクロージングを行っていく事が十分に可能となるのです。
普段からこのようなクロージングを的確に行っていく事で売れる営業マンとして大変重要な仕事を多くの方から任される法人営業の効率化を実現できる営業マンとなる事ができます。