法人営業で大口の契約を狙う時の注意点

自分では契約できると確信していても最終的に契約できないことがあるので、きちんと契約が成立するまでは油断せずにじっくり交渉をすることが大事です。私は、現場から自信を持って売れるといわれていた部品を使ってもらうために企業に営業をしたことがあります。交渉をしている過程で、部分の買い替え注文をしてもらえるという手応えがあったので、大口の契約をしてもらえるようにお願いしました。すごく気に入ってもらえていた商品だったので欲を出してしまいました。契約をなかなか取れなかったのですが、そのうち契約してくれるだろうと安心していました。しかし、最終的に経営陣からパートナーとして継続的な契約を結ぶのは難しいと言われてしまいました。やはり契約を急いだことが良くなかったんだと思います。この経験で大口の契約を取るのと単発の契約を取るのとでは、アプローチの仕方やコツがまったく違うということがわかりました。現在は大口の契約を狙う場合はしっかり時間をかけるようにしています。

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