法人営業の成功の鍵はキーパーソン!?

一般の消費者相手に営業をするのと、法人を相手に営業をするのとでは、勝手が異なります。一見すると、同じ営業なのだから、トーク力を磨けばいいのではないかと思うと思います。確かに、どちらにも共通して求められる資質の一つが、トーク力です。

 

切り返しであったり、クロージングであったり、共通点は多いです。また、ある見込み客に断られても屈することなく、ダメなら次、その人もダメなら次とメンタルの強さも見込み顧客の育成には必要です。

 

ところが、大きく違う箇所があります。それは、キーパーソンか否かを見極めるスキルに関することです。もちろん、一般の消費者が相手であっても、キーパーソンかどうかの見極めは重要です。

 

財布の紐を握っているのが奥さんなのに、旦那さんを一生懸命に説得しても契約はしてもらいにくいです。しかし、法人営業となると、この点がことさら重要になります。

 

どの会社でも社員が複数名いるはずです。平社員と話していても一向に埒があかないというケースは、よく経験することです。「その契約の決定権を持っているのは誰か?」を理解して、キーパーソンにアプローチするのが、極めて重要になるのが、法人営業です。

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