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顧客の反応をアップさせるための法人営業のコツ

せっかく素晴らしい商品を自分の会社が扱っているのに自分の営業が悪いせいで顧客に契約してもらえないことは避けなくてはなりません。法人営業で思ったように成果がでなくて悩んでいる人は、どうすれば相手の心をつかめるか、どうすれば見込み客のナーチャリングができるかについて深く考えることが肝心です。

例えば、新規で顧客を得るためのメールを送るときに、書き方を変えるだけで相手の反応がよくなります。私は法人営業を始めたときに相手の心に響く文を書く自信がなかったので、セールレターを書く経験の多い人に何度も推敲をしてもらいました。

やはり法人営業の経験の多い人が近くにいると疑問点についてすぐに質問できるので心強いです。法人営業で多くの成果を得るためには人脈作りが欠かせません。私は、仕事が休みの日でも時間があれば顧客に会うようにしています。

やはり顧客と多くの時間を過ごすと関係が強くなり契約を結んでもらえやすいです。また、相手が心を許してくれるような魅力的な会話をすることが大切です。

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法人営業の成功の鍵はキーパーソン!?

一般の消費者相手に営業をするのと、法人を相手に営業をするのとでは、勝手が異なります。一見すると、同じ営業なのだから、トーク力を磨けばいいのではないかと思うと思います。確かに、どちらにも共通して求められる資質の一つが、トーク力です。

 

切り返しであったり、クロージングであったり、共通点は多いです。また、ある見込み客に断られても屈することなく、ダメなら次、その人もダメなら次とメンタルの強さも見込み顧客の育成には必要です。

 

ところが、大きく違う箇所があります。それは、キーパーソンか否かを見極めるスキルに関することです。もちろん、一般の消費者が相手であっても、キーパーソンかどうかの見極めは重要です。

 

財布の紐を握っているのが奥さんなのに、旦那さんを一生懸命に説得しても契約はしてもらいにくいです。しかし、法人営業となると、この点がことさら重要になります。

 

どの会社でも社員が複数名いるはずです。平社員と話していても一向に埒があかないというケースは、よく経験することです。「その契約の決定権を持っているのは誰か?」を理解して、キーパーソンにアプローチするのが、極めて重要になるのが、法人営業です。

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営業マンが顧客の信頼を得るために

まだ営業マンになって間がない頃、先輩から引き継いだ営業先がありました。

その営業先の担当者に、業務のことで質問され、はっきり理解していなかったことをさも知っているかのように答えてしまったことがあります。

営業先の人にがっかりされることを恐れてのことですが、その結果かえって信頼をなくしてしまった気がします。

肩肘を張らずに、素直に「後で調べます」と言えばよかっただけのことで、後々後悔しました。

思いもよらないことを聞かれたり、知識のないことを聞かれた時は、素直にわからない旨を伝え、後で調べて伝えると言えば、その方がかえって信頼されると思います。

適当なことを言うと、肝心なところでも「本当のことを言っているのだろうか」と相手に疑われる可能性もあります。

但し、営業マンですから、もちろんいつも知らないで済ませられるわけではありません。

事前にしっかり勉強しておくことは当然のことです。

大切なことは、とにかく「相手に対して誠実でいる」ということだと思います。

また、商品知識については、当然のことながら誰よりもしっかり理解しておくことが、デマンドジェネレーションを可能にするトークをする上での自信につながります。

自社の商品に対する信頼を、まずは営業マン自身が確信することが大切だと思います。

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クロージング能力の高い営業マンになるには

営業を行っていると必ず聞く言葉にクロージングという表現があるのではないのでしょうか。自分の商品やその他のサービスを売り込んでいく中でこのようなクロージング能力を高めていく事は大変重要な事となるのです。

 

クロージングは商談の中でも一番重要な部分となるのです。相手に最後の決断や購買を迫る場面ですから確実なクロージング能力を身につける事が大変重要な事となるのです。この能力が高いか低いかで大変多くの売上等のポイントが変わってくるのです。

 

自分のクロージング能力を高める事は大変重要な事となるのです。素敵なスキルを磨いていく事はこのようなクロージング時にいかにリアリティを持って相手に決断を迫るかどうかを考える事が重要なポイントとなるのです。

 

このようなクロージングを的確に行っていく事で最適な方法で営業成績を上げる事ができます。そこまでのトークの流れの中で最適なクロージングを行っていく事で素敵なクロージングを行っていく事が十分に可能となるのです。

 

普段からこのようなクロージングを的確に行っていく事で売れる営業マンとして大変重要な仕事を多くの方から任される法人営業の効率化を実現できる営業マンとなる事ができます。

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